El poder de las preguntas
Hace un par de días vi una capacitación de Eric Worre (Maestro del Network Marketing) hablar sobre como “cerrar” a tus prospectos y simplemente me pareció genial.
A muchos de nosotros nos pasa o nos ha pasado que cuando acabamos una presentación no sabemos que decirle al prospecto y ese momento es clave, porque tu invitado está buscando liderazgo. Si simplemente le decimos si mira que te pareció y él te dice si mmm eee mmmmm y tú le dices no te preocupes anda piénsalo a tu casa y me llamas luego, mejor olvídate de él.
Eric aconseja algo que me pareció muy bueno. Nos dice “tú tienes que tener una postura como si fueras un consultor” que es muy diferente a la de un vendedor. Nuestro trabajo es guiar al prospecto para ayudarlo a identificar si el negocio es o no para él. Eric nos da un proceso de 4 preguntas muy sencillas:
(Después de que tu prospecto vió una herramienta, presentación en casa o evento en un hotel)
Supongamos que tu invitado se llama Juan
1)Juan, en base a lo que acabas de ver, si comenzaras este negocio como un part-time cuanto tendrías que ganar para que el negocio sea rentable para ti.
Luego SHHHHHHHH te quedas callado y esperas que él te responda
Esto es simplemente inteligente, porque muchas veces queremos vender la oportunidad como de 10 000 ó de 1 millon de dolares al mes y el prospecto solo está buscando 500 dolares o una cantidad similar extras al més (dicho sea de paso es el sueldo promedio en latino-américa )
Al resultado que él te diga le dices “perfecto”
2)Ok Juan, cuantas horas a la semana estarías dispuesto a trabajar para ganar esos 500 dolares (o el resultado que sea) como ingreso residual al mes.
Luego SHHHHHHHH y esperas a su respuesta
Al resultado que él te diga le dices “perfecto”
3)Muy bien Juan, cuantos meses piensas trabajar x horas a la semana para lograr esos “500″ dolares como ingreso residual al mes
Dependiendo del resultado…1)Si el resultado es coherente y el plan de compensación de tu compañía lo permite, perfecto y pasas a la siguiente pregunta. 2)Si el resultado es algo asi como “quiero ganar 10 000 dolares al mes como ingreso residual trabajando 2 horas a la semana por 4 meses” todos sabemos que eso no es coherente, entonces tu le puedes decir:
Ok Juan mira, si quieres realmente lograr ese resultado tienes que cambiar alguno de estos factores (el dinero que quiere ganar, el tiempo que le quiere dedicar a la semana, o el número de meses que esta comprometido a trabajar)
Esto te da una gran postura y creas expectativas realistas a tus prospectos. Si decide cambiar algo perfecto pasas a la siguiente pregunta, sino quiere cambiar nada, lo mejor sera que le digas que este negocio no es para él y puedes buscar que consuma alguno de tus productos.
4)Si yo te muestro como puedes ganar esos “500″ dolares en ingresos residuales trabajando x horas a la semana por x meses, ¿Hay algo más que necesites saber para comenzar el negocio?.
La mayoría de los casos, cuando llegues a este punto y no tenga otra objeción, estará dispuesto a firmar contigo en el negocio
El siguiente paso es haces un plan de trabajo con él, lo registras y a trabajar.
Espero sinceramente les sirva y si lo prueban me hacen saber sus comentarios.
Un fuerte abrazo
Roberto Guevara
I love Network Marketing
Nota: si quieres ver la nota original puedes ir a http://networkmarketingpro.com/2009/08/17/nmpro-119-how-to-close-your-prospects/
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Excelente Artículo Roberto, se dice que el que hace las Preguntas tiene el Control.
Creo que es necesario desarrollar la habilidad de seguir los “scripts”, porque muchas veces los tenemos pero a la hora de estar con el prospecto nos salimos y perdemos el control. Pero con práctica se puede llegar a dominar.
Saludos!
Así es Sergio totalmente de acuerdo contigo. Un fuerte abrazo.
Roberto